MỤC LỤC

Nếu ở Chương 4, chúng ta đã nói về storytelling như một công cụ chuyển đổi nhận thức, thì đến Chương 5, tôi muốn đi vào một bộ ba còn sâu hơn, còn thực chiến hơn, và cũng là một trong những phần đắt nhất mà tôi nhận được từ buổi coaching với thầy Đức. Đó là khái niệm hóa, hình ảnh hóa và trạng thái hóa.

Nghe qua, ba cụm này có thể làm nhiều người nghĩ rằng đây chỉ là những từ nghe hay. Nhưng không. Đây không phải ba từ để nói cho sang. Đây là ba năng lực truyền đạt có tính chiến lược. Và nếu anh chị thực sự mạnh ở ba năng lực này, anh chị sẽ không chỉ dạy hay hơn hay làm content dễ hiểu hơn. Anh chị sẽ làm cho người mới hiểu nhanh hơn, nhớ lâu hơn, tin mạnh hơn, và hành động dễ hơn.

Nói một cách rất ngắn gọn, khái niệm hóa giúp người ta hiểu. Hình ảnh hóa giúp người ta thấy. Trạng thái hóa giúp người ta muốn và dám bắt đầu. Khi ba lớp này kết hợp với nhau, nội dung của anh chị không còn chỉ là nội dung có giá trị. Nó bắt đầu trở thành nội dung có sức chuyển đổi.

Đó là lý do chương này rất quan trọng. Bởi vì rất nhiều người có chuyên môn tốt, có trải nghiệm thật, có kết quả thật, nhưng nội dung đưa ra vẫn không đủ lực. Không phải vì họ không biết nhiều. Mà vì họ chưa biết làm cho cái mình biết trở nên rõ hơn, thấy được hơn, và chạm vào bên trong người nghe nhiều hơn.

Mục tiêu của chương này là giúp anh chị hiểu từng năng lực một cách thật sâu, nhìn ra vai trò của nó, nhận diện những sai lầm phổ biến khi thiếu nó, thấy được cách nó tác động lên khách hàng lạnh, và quan trọng nhất là biết cách dùng nó để nâng cấp content, đào tạo, thuyết trình và cả tư vấn, coaching của mình.

5.2. Vì sao bộ ba này quan trọng đến vậy

Trước khi đi vào từng phần, ta phải nhìn đúng bản chất của vấn đề. Ngoài kia không thiếu người có kiến thức. Cũng không thiếu người có khả năng triển khai. Thậm chí cũng không thiếu người có thể hướng dẫn người khác triển khai ở một mức độ nào đó. Nhưng rất hiếm người có thể làm ba việc cùng lúc: làm cái phức tạp trở nên rõ, làm cái vô hình trở nên nhìn thấy, và làm cái khó trở nên đáng để bước vào.

Đó chính là khác biệt giữa một người biết nhiều và một người dẫn dắt được nhận thức.

Khách hàng lạnh không thiếu thông tin trên thị trường. Thứ họ thiếu thường không phải là thêm một đống dữ kiện nữa. Thứ họ thiếu là một cách hiểu rõ hơn, một cách thấy rõ hơn, và một cảm giác rằng mình có thể bước vào thứ này mà không bị nuốt chửng. Bộ ba khái niệm hóa, hình ảnh hóa và trạng thái hóa xử lý đúng ba khoảng trống đó.

Nếu thiếu khái niệm hóa, nội dung của anh chị sẽ dài nhưng không đọng. Nếu thiếu hình ảnh hóa, nội dung của anh chị có thể đúng nhưng vẫn mờ, người nghe khó bám. Nếu thiếu trạng thái hóa, nội dung có thể hay nhưng không tạo chuyển động. Người ta nghe xong thấy hay thật, nhưng xong rồi thôi.

Đó là lý do vì sao người giỏi HOW chưa chắc đã chạm được khách hàng lạnh. Họ có thể rất mạnh ở phần giải thích cách làm, nhưng chưa chắc đã mạnh ở phần làm cho người nghe hiểu cái mình đang nghe là gì, thấy nó hiện ra ra sao, và cảm thấy mình nên bước vào.

Muốn nội dung chạm mạnh, ba tầng này gần như không thể thiếu.

5.3. Khái niệm hóa: đặt tên đúng cho bản chất

Khái niệm hóa là một năng lực rất quan trọng nhưng thường bị đánh giá thấp. Nói đơn giản, khái niệm hóa là quá trình biến một hiện tượng phức tạp, rời rạc, khó gọi tên thành một đơn vị ý nghĩa rõ ràng, có tên gọi, có ranh giới, và có thể được ghi nhớ.

Nếu phải nói ngắn nhất, tôi sẽ nói thế này: khái niệm hóa là đặt tên đúng cho một bản chất.

Trước khi được khái niệm hóa, một vấn đề thường tồn tại trong đầu người nghe ở dạng rất lộn xộn. Họ cảm thấy có gì đó không ổn, có gì đó đang làm mình chậm lại, có gì đó đang khiến mình bị nghẽn, nhưng họ không gọi tên được. Họ chỉ nhìn thấy triệu chứng mà chưa nhìn thấy cấu trúc. Và khi chưa có cấu trúc, con người rất khó kiểm soát tình hình.

Sau khi một vấn đề được khái niệm hóa đúng, người ta bắt đầu có thể nói những câu rất khác. Họ nói: à, hóa ra đây là tình trạng đó. À, đây là kiểu lệch này. À, trước giờ mình đang mắc đúng chỗ này. Khoảnh khắc đó cực mạnh. Bởi vì con người chỉ thật sự bắt đầu kiểm soát tốt hơn thứ mà họ gọi tên được.

Đối với khách hàng lạnh, khái niệm hóa còn mạnh hơn nữa. Bởi vì họ thường đang sống trong mơ hồ. Họ có thể thấy công việc rối, thấy mình chậm, thấy mọi thứ chưa hiệu quả, thấy mình có vấn đề gì đó, nhưng không biết bản chất là gì. Khi anh chị khái niệm hóa đúng, anh chị cho họ một cái tên, một cái khung, một cái nhãn nhận thức, một điểm tựa để tư duy.