MỤC LỤC

Nếu ở Chương 1, chúng ta đã nhìn ra rằng business không chỉ là làm tốt phần chuyên môn mà là một hệ thống gồm ba khâu rất rõ: thu hút, chuyển đổi và chuyển giao, thì ở Chương 2, tôi muốn đi thẳng vào đúng điểm nghẽn mà rất nhiều người giỏi nghề đang gặp phải nhưng chưa gọi tên được.

Đó là câu hỏi này: tại sao một người rất giỏi chuyên môn, rất giỏi triển khai, rất giỏi hướng dẫn thực chiến, rất giỏi giúp người khác làm được, nhưng lại vẫn chưa chạm mạnh tới nhóm khách hàng lạnh?

Đây không phải một câu hỏi nhỏ. Đây là câu hỏi có thể quyết định việc anh chị tiếp tục tăng trưởng hay tiếp tục lặp lại một vòng rất mệt. Một vòng mà ở đó, mỗi khi thấy business chưa bứt lên, anh chị lại càng cố cho nhiều giá trị hơn. Càng cố cho nhiều giá trị hơn, anh chị lại càng đi sâu hơn vào HOW. Càng đi sâu hơn vào HOW, khách hàng lạnh lại càng khó theo. Càng khó theo, họ lại càng không bước vào. Và rồi cuối cùng, anh chị rất dễ tự kết luận rằng chắc là mình chưa cho đủ giá trị, chắc là mình chưa dạy đủ kỹ, chắc là mình còn phải làm nhiều hơn nữa.

Nhưng sự thật thường ngược lại.

Vấn đề không nằm ở chỗ anh chị thiếu giá trị. Vấn đề nằm ở chỗ anh chị đang đưa giá trị đúng sai thời điểm, sai tầng nhận thức, sai trạng thái tiếp nhận. Nói một cách khác, cái anh chị đang có là đúng, nhưng cái cách anh chị đưa nó ra bên ngoài lại chưa khớp với cách thị trường lạnh tiếp nhận nó.

Chương này được viết để làm rõ tận gốc điều đó. Sau khi đi hết chương này, tôi muốn anh chị nhìn ra được năm chuyện. Một là thế nào mới thực sự gọi là người giỏi HOW. Hai là vì sao đây vừa là lợi thế rất mạnh, vừa có thể trở thành một giới hạn nếu không ý thức được nó. Ba là khách hàng lạnh thực chất đang ở trạng thái nào. Bốn là khoảng cách thật sự giữa người dạy và người nghe nằm ở đâu. Và năm là vì sao có những lúc anh chị nói rất đúng, rất có giá trị, rất có tâm, nhưng người nghe vẫn không thấy bị chạm.

Đây là một chương có tính “gỡ nút” rất mạnh. Bởi vì nếu anh chị không nhìn ra điểm này, anh chị sẽ tiếp tục dùng thứ mình mạnh nhất để cố giải quyết một vấn đề mà bản chất của nó không nằm ở đó.

2.2. “Giỏi HOW” thực chất là gì

Trước khi đi tiếp, tôi muốn định nghĩa lại rất rõ cụm từ “giỏi HOW”. Bởi vì nếu không định nghĩa rõ, rất dễ biến nó thành một cảm giác chung chung, trong khi thực ra đây là một kiểu năng lực rất cụ thể.

Người giỏi HOW là người mạnh ở tầng triển khai. Họ không chỉ biết cái gì đúng, mà còn biết làm như thế nào để cái đúng đó đi ra kết quả thật. Họ biết bắt đầu từ đâu. Biết đi từng bước ra sao. Biết quy trình vận hành như thế nào. Biết khi nào nên làm gì trước, khi nào nên làm gì sau. Biết người mới thường vướng ở đâu. Biết lỗi thường nằm ở chỗ nào. Biết cách sửa như thế nào. Biết cách rút ngắn thời gian. Biết cách đơn giản hóa thao tác. Biết cách biến lý thuyết thành hành động. Và quan trọng nhất, họ biết cách đưa một người từ trạng thái “không biết làm” sang trạng thái “làm được”.

Đây là kiểu năng lực rất mạnh. Thực sự rất mạnh.

Bởi vì ngoài thị trường hiện nay có rất nhiều người nói tốt về xu hướng, nói hay về ý tưởng, nói rộng về tầm nhìn, nói rất ổn về triết lý. Nhưng khi đi đến câu hỏi quan trọng nhất là “vậy làm từ đâu”, “vậy bước 1 là gì”, “vậy quy trình cụ thể ra sao”, “vậy lỗi nằm ở đâu và sửa thế nào”, thì lại không đủ chiều sâu để trả lời. Đó là lý do vì sao người giỏi HOW luôn có một lợi thế rất lớn: họ tạo ra kết quả thật. Và trong dài hạn, đây là nền tảng của uy tín bền vững.

Nhưng chính vì giỏi HOW, nên cũng xuất hiện một cái bẫy rất tinh.

Cái bẫy nằm ở chỗ khi anh chị sống quá lâu trong thế giới của triển khai, anh chị sẽ rất dễ nhìn mọi thứ bằng con mắt của người đã hiểu, đã sẵn sàng, đã có động lực, đã muốn làm. Từ đó, anh chị vô thức tin rằng điều quan trọng nhất là làm đúng cách. Ai nghiêm túc thì sẽ muốn học cách làm. Ai thấy giá trị thì sẽ tự hiểu vì sao phải học. Ai chưa làm được thì chỉ cần được hướng dẫn là xong.

Nhưng thị trường lạnh không vận hành như vậy.

Và đây chính là điểm gãy đầu tiên.

MỤC LỤC

2.1. Mục tiêu của chương này

2.2. “Giỏi HOW” thực chất là gì

2.3. Khách hàng lạnh là ai, theo nghĩa sâu nhất