MỤC LỤC

Có một hiểu lầm rất phổ biến mà rất nhiều người giỏi chuyên môn mắc phải. Họ tin rằng chỉ cần mình làm nghề đủ tốt, sản phẩm đủ chất lượng, nội dung đủ có giá trị, học viên đủ hài lòng, thì business sớm muộn gì cũng sẽ tự tăng trưởng. Niềm tin đó nghe rất hợp lý. Nhưng tiếc là ngoài đời, mọi thứ không vận hành đơn giản như vậy.

Tôi từng gặp rất nhiều người rất giỏi. Họ giỏi nghề thật. Họ hiểu rất sâu lĩnh vực mình làm. Họ có thể dạy rất kỹ, làm rất chi tiết, hỗ trợ rất tận tâm, và tạo ra kết quả thật cho những người đã bước vào bên trong hệ thống của họ. Nhưng nghịch lý là business vẫn không bật lên tương xứng. Họ làm rất nhiều mà vẫn thấy tăng trưởng chậm. Họ có học viên cũ rất quý, nhưng khách hàng mới lại chưa vào mạnh. Họ đăng content có giá trị, nhưng không ra đủ lead. Họ dạy cực kỳ nghiêm túc, nhưng doanh thu không phản ánh đúng năng lực thật. Họ nỗ lực rất nhiều, nhưng bộ máy vận hành vẫn có cảm giác khựng, tắc, và thiếu mượt.

Vấn đề không nằm ở chỗ họ thiếu chuyên môn. Cũng không nằm ở chỗ họ chưa đủ chăm. Vấn đề nằm ở chỗ họ chưa nhìn business như bản chất thật của nó.

Chương này được viết ra để làm rõ điều đó. Mục tiêu của chương không chỉ là giúp anh chị hiểu business gồm những phần nào, mà sâu hơn là để anh chị nhìn ra vì sao chỉ mạnh một phần là chưa đủ, vì sao người làm đào tạo và coaching rất dễ dồn toàn bộ năng lượng vào một khâu mình giỏi nhất, và vì sao chính điều đó lại có thể khiến business chậm lại dù giá trị thật bên trong rất lớn.

Nếu đọc xong chương này mà anh chị chỉ nhớ một điều thôi, thì hãy nhớ điều này: business không phải là nơi người giỏi chuyên môn tự động thắng. Business là nơi giá trị phải được đưa qua đúng một hệ thống.

1.2. Định nghĩa lại business theo cách đơn giản nhất

Nếu phải nói về business theo cách đơn giản nhất, tôi sẽ không bắt đầu bằng những từ như marketing, sales, sản phẩm, thương hiệu hay vận hành. Tôi sẽ nói thế này: business là một hệ thống biến người lạ thành người tin, biến người tin thành người trả tiền, và biến người trả tiền thành người có kết quả.

Câu này nghe rất đơn giản. Nhưng càng làm nghề lâu, tôi càng thấy nó chính xác.

Bởi vì rất nhiều người đang hiểu business theo kiểu rời rạc. Họ nghĩ business là bán hàng. Hoặc business là làm marketing. Hoặc business là có sản phẩm. Hoặc business là có khách. Hoặc business là làm content đều. Hoặc business là dạy giỏi. Nhưng những thứ đó chỉ là từng phần. Không cái nào một mình nó đại diện cho toàn bộ business cả.

Bản chất thật của business là một chuỗi chuyển hóa. Chuỗi đó có mở đầu, có đoạn giữa, có đầu ra, và có vòng quay ngược trở lại. Nếu chuỗi này bị đứt ở bất kỳ điểm nào, business sẽ khựng. Dù người đứng sau business đó có giỏi đến đâu, nó vẫn sẽ khựng.

Với những người làm đào tạo, coaching, tư vấn, chia sẻ tri thức, chuỗi này thường rõ nhất ở ba giai đoạn cốt lõi: thu hút, chuyển đổi và chuyển giao. Đây là bộ khung nền tảng của gần như mọi business tri thức. Và nếu không hiểu thật sâu ba khâu này, anh chị sẽ rất dễ nhầm rằng mình đang có vấn đề về giá trị, trong khi thực ra mình đang có vấn đề về cấu trúc.

1.3. Ba giai đoạn cốt lõi của business

Giai đoạn đầu tiên là thu hút. Đây là phần làm cho người khác biết đến mình, chú ý tới mình, dừng lại để nghe mình, cảm thấy mình đang nói về một điều gì đó liên quan đến họ, rồi từ đó bước vào hệ sinh thái của mình. Thu hút là phần mở cửa. Không có thu hút, tất cả những gì anh chị làm bên trong dù tốt đến đâu cũng rất khó phát huy hết sức mạnh. Anh chị có thể rất giỏi nhưng ít người biết. Anh chị có thể có nội dung tốt nhưng ít người đọc. Anh chị có thể có một chương trình chất lượng nhưng không có đủ đầu vào. Không có lead, không có booking, không có cuộc trò chuyện, thì cũng không có cơ hội chuyển đổi.

Điều quan trọng là phải hiểu thu hút không đơn giản là đăng content. Rất nhiều người đang hiểu sai chỗ này. Họ nghĩ mình đăng đều là mình đang làm thu hút. Không. Đăng chỉ là một hành vi. Thu hút là kết quả của việc làm cho đúng người cảm thấy: người này đang nói về vấn đề của mình, điều này đáng để mình chú ý, mình muốn tìm hiểu thêm, mình nên để lại thông tin, mình nên nhắn tin, mình nên theo dõi. Thu hút thật sự phải tạo ra chuyển động ban đầu. Nếu nội dung chỉ có view mà không có chuyển động, thì đó chưa chắc là thu hút đúng nghĩa.

Giai đoạn thứ hai là chuyển đổi. Đây là lúc sự quan tâm đi thành giao dịch. Đây là nơi một người đi từ biết anh chị sang tin anh chị, từ theo dõi anh chị sang cân nhắc anh chị, từ hiểu sơ về anh chị sang quyết định trả tiền cho anh chị. Và để chuyện đó xảy ra, người ta phải đi qua rất nhiều tầng tâm lý. Họ phải hiểu điều anh chị nói. Họ phải thấy điều đó liên quan tới họ. Họ phải tin vấn đề là thật. Họ phải tin giải pháp là cần thiết. Họ phải tin anh chị là người phù hợp. Họ phải tin thời điểm là hợp lý. Và cuối cùng, họ phải thấy mình sẵn sàng hành động.

Cho nên, chuyển đổi không chỉ là bán hàng giỏi. Chuyển đổi là khả năng làm cho thị trường nhìn thấy và chấp nhận giá trị của anh chị theo cách họ hiểu được. Rất nhiều người giỏi chuyên môn nhưng chuyển đổi yếu vì họ nói đúng nhưng nói khó hiểu. Họ có giá trị nhưng chưa đóng gói được giá trị. Họ có giải pháp nhưng người nghe chưa thấy vấn đề đủ rõ. Họ dạy rất hay nhưng chưa xây đủ niềm tin trước khi bán. Đây là điểm nghẽn rất phổ biến của người giỏi HOW.

Giai đoạn thứ ba là chuyển giao. Đây là phần thực hiện lời hứa sau khi khách hàng đã trả tiền. Trong business đào tạo, coaching và tư vấn, đây là nơi người học nhận được bài học, tài liệu, bài tập, phản hồi, hướng dẫn, chỉnh sửa, mentoring, coaching, quy trình triển khai, sự hỗ trợ thực chiến. Nhưng nếu chỉ hiểu chuyển giao là “giao đủ bài” thì vẫn còn nông. Bản chất sâu hơn của chuyển giao là tạo ra transformation, tức là sự chuyển đổi thật. Một khách hàng không trả tiền để mua bài giảng. Họ trả tiền để đi từ trạng thái A sang trạng thái B. Từ mơ hồ sang rõ. Từ chưa làm được sang làm được. Từ làm thủ công sang có hệ thống. Từ loay hoay sang có kết quả.